wert einer Reklame ist um so größer, je besser sie sich zur Asso-
zierung der gewünschten Willenshandlungen erweist.
Um die Assoziation der gewünschten Willenshandlungen durch
die Reklame zu erreichen, ist es vielfach nötig, in ihr den Wert
der zu verkaufenden Gegenstände oder überhaupt der in Rede
stehenden. Dienstleistungen zu betonen. Immer ist das freilich
nicht erforderlich. Bei selteneren und allgemein begehrten
Waren, wie gewissen Nahrungsmitteln in Zeiten der Not, genügt
schon der bloße Hinweis. Meist aber muß das in Rede stehende
Objekt durch die Reklame auch empfohlen werden. Das Bedürf-
nisbewußtsein muß möglichst gesteigert, die Reklamen und über-
haupt die Einflüsse der Konkurrenz müssen im Bewußtsein des
Publikums möglichst erdrückt werden. Die Vorteile neuer Waren
müssen erklärt, die besondere Güte und Billigkeit soweit als mög-
lich betont werden, wenn eine optimale Einstellung des Publi-
kums bewirkt werden soll. Auch muß die erstrebte Geschäftsver-
bindung dem Publikum willkommen erscheinen. Freistücke bei
Abnahme größerer Mengen, Geschenke, die im Laden verabreicht
werden und vieles ähnliche kann sich empfehlen. Schon ein
schöner, bequemer Laden wirkt empfehlend. Bei allen Ver-
suchen, die Geschäftsverbindung dem Kunden wertvoll und an-
genehm erscheinen zu lassen, muß man sich auch nach der be-
sonderen Persönlichkeit des Kunden richten. Einem Universi-
tätsprofessor kann man nicht ansinnen, daß er Waren bezieht
und sich billige Preise durch Werbung neuer Kunden verschaftt,
was mir neulich zugemutet wurde. Doch ist es im allgemeinen
natürlich richtig, die generellen Eigenschaften der menschlichen
Persönlichkeit und besonders den Egoismus auszunützen, da die
Hoffnung auf die Befriedigung dieses Triebes eine lustbetonte
Bewußtseinslage darstellt, die den Gefühlswert der Reklamen
erhöht und der gewollten Einstellung auf den Endzweck der Re-
klame und der Assoziation der gewünschten Willenshandlungen
förderlich ist. Zu den generellen Eigenschaften der Menschen
4 Marbe, Werbung. 40)
ZU
