Gebiet in Frage kommenden Personen möglichst genau kennen. 
So sollte ein wissenschaftlicher Verleger über den für ihn in Be- 
tracht kommenden Kreis der Hochschuldozenten und ihre für 
ihn geschäftlich wichtigen Eigenschaften genau buchführen, wie 
ja auch Verleger mit Recht genau feststellen lassen, welche Zei- 
tungen und Zeitschriften ihre Bücher gut, kurz oder gar nicht 
besprechen. Auch beim Reklamegespräch (Verkaufsgespräch) 
sind natürlich die oben erläuterten Prinzipien des Aufmerksam- 
keits-, des Gedächtniswertes usw. maßgebend. Doch ist hier der 
sonst seltene Fall der sofortigen Wirkung durch unmittelbare 
Aufträge häufig und jedenfalls kräftig anzustreben. Die Schwan- 
kungen der Persönlichkeiten und Interessen und die Tatsache 
der momentanen Persönlichkeit verlangen gebieterisch, daß man 
hier gleich möglichst viele Aufträge mitnimmt und ja nicht 
auf spätere schriftliche Wünsche des Publikums rechnet. Auch 
der Buchhändler, der Vorträge über Autoren halten läßt, deren 
Werke er verkaufen will, sollte sein Geschäft möglichst schon im 
Vestibül des Vortragshauses machen. Lehrbücher und Werke, 
die von Hochschulprofessoren empfohlen werden oder gar in 
Seminarübungen gebraucht werden, sollten nicht nur in wissen- 
schaftlichem Interesse, sondern auch in rein geschäftlichem am 
Anfang des Semesters, wo die wissenschaftliche Einstellung 
der Studenten am stärksten zu sein pflegt, in den Schaufenstern 
der Buchläden ausgestellt sein und zur Verfügung der Käufer 
stehen. 
Sehr wichtig ist es endlich für den Assoziationswert des Ver- 
kaufsgesprächs, daß der Geschäftsmann sich der großen Bedeu- 
tung der Suggestivfragen bewußt sei, von denen wir im letzten 
Abschnitt ausführlich handelten. Wenn die Ansichten der Men- 
schen so sehr von den Fragen abhängen, die wir an sie richten, 
so müssen auch ihre Kaufwünsche durch Fragen geleitet werden 
können, Unter richtiger Verwendung der oben mitgeteilten sechs 
Regeln zur Vermeidung gewisser Einstellungen können wir fol- 
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