333 Vertriebsorganisation

Der Aufbau einer Vertriebsorganisation gestaltete
sich in allen untersuchten Betrieben schwierig, wei]
38 nur in begrenztem Rahmen möglich ist, Aufträge
mehr als zwei Tage vor ihrer Auslieferung in Form
"ester Bestellungen hnereinzuholen. Hierdurch wird
as für jeden Betrieb erforderlich, das Verhältnis
zu seiner Kundschaft auf eine Vertrauensbasis zu
stellen, die als Gegengewicht gegenüber der Absatzaınsicherheit
 im allgemeinen wirken soll. Nur in
ainem Falle wurde neben der Lieferorgsniseation eine
eigene Vertreterorganisation aufgebaut, die geschäft:
Lich günstige Wirkungen hatte, jedoch nur in dem be-;yeffenden
 Gebiet mit einer dichten Besiedelung er-Folgreich
 sein konnte. In der Mehrzahl der Fälle
Fungierten die Fahrer (oder Beifahrer) der Liefer-Fahrzeuge
 gleichzeitig als Vertreter und Verkäufer,
Jie an ihren zusätzlichen Aufgaben durch Prämienand
 Provisionsbeteiligungen interessiert wurden.
üntscheidend war hier außerdem der sehr infensive
persönliche Einsatz der Betriebsinhaber bei Kundenwerbung
 und Verkaufsförderung-.

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#4

Werbung

Als Hauptwerbeargumente wurden in allen Fällen GQuali-:3t
 und langjährige freundschaftiiche Geschäftsbeziehungen
 benutzt. In einigen Betrieben wurde daneben
noch eine Verkaufsunterstützung des Lebensmittele1inzelhandels
 durch Zurverfügungstellung von Werbeplakaven
 und achaufenster-Klebestreifen durchgeführt, Dieze
 Maßnahme hat sich vor allem dann bewährt, wenn das
mengenmäßige Angebot groß und eine Steigerung SNB6-kündigt
 war. Im übrigen reichen die Handeisspannen
ınd die insgesamt zur Verfügung stehenden Mittel
nicht aus, um größere Werbemaßnahmen zu finanzieren.