Psychologie der Werbung

Bibliographic data

Monograph

Identifikator:: 1748641581

URN:: urn:nbn:de:zbw-retromon-122938

Document type:: Monograph

Author:: Marbe, Karl http://d-nb.info/gnd/118781707

Title:: Psychologie der Werbung

Place of publication:: Stuttgart

Publisher:: C. E. Poeschel Verlag

Year of publication:: 1927

Scope:: 132 Seiten

Digitisation:: 2021

Collection:: Economics Books

Usage license:: Get license information via the feedback formular.

Chapter

Document type:: Monograph

Structure type:: Chapter

Title:: 3. Die Einstellung der Persönlichkeit durch die Reklame

Collection:: Economics Books

gende sechs Sätze über die Schaffung geschäftlich fruchtbarer Einstellungen beim Verkaufsgespräch ableiten. 1. Erfolgreich sind Voraussetzungsfragen, d. h. hier solche, die einen Auftrag voraussetzen, z. B. „Welche von den (zur Dis- kussion stehenden oder der Besichtigung ausgesetzten) Waren darf ich für Sie notieren?“ 2. Günstig sind auch Disjunktions- fragen wie folgende: „Darf ich Ihnen die Ware a oder die Ware b geben (schicken)?“ 3. Auch Erwartungsfragen sind wirksam, zZ. B.: „Darf ich Ihnen diese Ware nicht einpacken lassen?“ 4. Vorteilhaft sind auch Fragen, die zwar keine Erwartung einer bestimmten Antwort einschließen, aber nur mit ja oder nein be- antwortet werden können, da im allgemeinen die Antwort ja näher liegt als die Antwort nein. Beispiel: „Darf ich Ihnen diese Ware zuschicken?“ 5, Ungünstiger sind Disjunktionsfragen wie die: „Darf ich Ihnen diese Ware geben oder wollen Sie darauf verzichten?“ 6. Am verfehltesten ist es natürlich, wenn man solche Fragen überhaupt nicht stellt, sondern z. B. nur über die Ware selbst redet und die Kaufinitiative ganz dem Publikum überläßt. Bei der Beurteilung dieser sechs Sätze muß man sich natürlich darüber klar sein, daß sie ebenso wie die entsprechen- den Regeln im vorigen Abschnitt nur durchschnittlich gelten und den individuellen Verhaltungsweisen der verschiedenen Per- sönlichkeiten Spielraum lassen. Auch wird der Erfolg jeder Ein- stellung, die durch einen Menschen bewußt beabsichtigt wird, natürlich wie bekannt durch imponierendes Wesen desselben gefördert. Schließlich sei noch erwähnt, daß die Reklame, wenn sie optimalen Assoziationswert haben soll, auch soweit als mög- lich den nationalen Verschiedenheiten des Publikums gerecht werden muß. Die marktschreierische aufdringliche Reklame der Amerikaner wirkt bei. uns leicht abstoßend. Leider liegen exaktere Untersuchungen über die Wirkung ein und des- selben Reklamemittels bei verschiedenen Völkern noch kaum Ü5 3:

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