Wirtschaftlichkeitslehre

Bibliographic data

Monograph

Identifikator:: 1777655390

URN:: urn:nbn:de:zbw-retromon-178507

Document type:: Monograph

Author:: Kobatsch, Rudolf http://d-nb.info/gnd/1013687159

Title:: Wirtschaftlichkeitslehre

Place of publication:: Wien

Publisher:: Österr. Staatsdr.

Year of publication:: 1928

Scope:: IV, 200 S.

Digitisation:: 2022

Collection:: Economics Books

Usage license:: Get license information via the feedback formular.

Chapter

Document type:: Monograph

Structure type:: Chapter

Title:: 8. Die Rationalisierung des Warenvertriebes

Collection:: Economics Books

J4 sein — von den vier Millionen Büchern des »British Museum« kann jedes in fünf Minuten hervorgeholt werden. Doch überschätze man den Wert der Ablage nicht: Abhilfe gegen Unordnung schafft nicht lie beste Ablage, auch nicht eine »Wo ist es?-Abteilung«, ein Fehlerkorrigiersystem, sondern nur tüchtige Menschen. Wir gelangen nunmehr zu einer der wichtigsten wirtschafts- psychologischen Maßregeln im Vertriebe: zur »Verkaufskunst« der »Kundenwerbungslehre«, Die amerikanischen Universitäten lehren diese Disziplinen in mehreren ausführlichen Kollegien; große Betriebe Amerikas, auch schon in Deutschland und Österreich, naben ihre eigenen Verkäuferschulen; neben der persönlichen Rolle, die der Verkäufer — im Geschäfte oder als Reisender — zu spielen hat, kommt neuerdings die sachliche Frage der Kunden- werbung, die Werbekunst, die Werbewissenschaft (Reklame), zu immer größerer Bedeutung. Kundenwerbung, Verkäuferschulung. Die Hauptgesichtspunkte, die bei der Kundenwerbungslehre in Betracht kommen, sind, was nach vielerlei Schriften und Vor- lIrägen (des Ingenieurs Spitz, des Professors Schigut u. a., gehalten im Wiener »Amerikaausschusse«) etwa folgende. Der Verkäufer muß dafür sorgen, daß ehebaldigst zwischen ihm und den Kunden die sogenannte »Kaufatmosphäre« geschaffen werde, er muß dem Käufer die Überzeugung beibringen können, daß sein Kauf für ihn von Nutzen ist, daß die vorgelegte Ware in Qualität und Preis seinen Wünschen voll entspreche. Der Verkäufer darf nicht egoistisch Geld erraffen wollen, ein Stück um möglichst hohen Preis an .den Mann bringen wollen. Er soll den Gegenstand, wenn irgend möglich, im Gebrauch zeigen, denn Bewegung interessiert immer, besonders bei Argwohn. Amerikanische, neuerdings auch deutsche Firmen der Schwer- und Maschinenindustrie statten ihre Reisenden nicht mehr mit toten Diagrammen und Beschreibungen aus, sondern mit einem Taschenkinoapparat, der die Maschinen in Tätigkeit vorführt. Zögert oder mißtraut der Kunde, so wird der Verkäufer zunächst eine ‚Parallelität der Gedankenreihe« beider Personen (z. B. dadurch, daß er selbst einige Fehler zugibt) hervorrufen, um daran anknüpfend mit der Zeit doch die Zustimmung des Kunden zum Kaufe zu erzielen. Die Fachleute schildern dann recht ergötzlich, wie die einzelnen Kunden je nach ihrem Charakter, den der Verkäufer so

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