Wirtschaftlichkeitslehre

Bibliographic data

Monograph

Identifikator:: 1777655390

URN:: urn:nbn:de:zbw-retromon-178507

Document type:: Monograph

Author:: Kobatsch, Rudolf http://d-nb.info/gnd/1013687159

Title:: Wirtschaftlichkeitslehre

Place of publication:: Wien

Publisher:: Österr. Staatsdr.

Year of publication:: 1928

Scope:: IV, 200 S.

Digitisation:: 2022

Collection:: Economics Books

Usage license:: Get license information via the feedback formular.

Chapter

Document type:: Monograph

Structure type:: Chapter

Title:: 8. Die Rationalisierung des Warenvertriebes

Collection:: Economics Books

95 rasch als möglich zu erkennen hat, verschieden zu behandeln sind, lie schwer und die leicht entschlossenen Käufer, die langsamen, umständlichen Käufer, die schweigsamen und die gesprächigen, die laienhaften und die (oft nur scheinbar) sachkundigen Käufer usf. Z. B. wird auch der schweigsame Kunde zum Reden zu bringen sein, etwa dadurch, daß er die vorgezeigten Muster verschieden nahe zu sich legt, verschieden lange besieht: er redet mit den Augen. Mit dem redseligen Kunden unterhält man sich über seine Familienverhältnisse oder über seinen Beruf, über Tagesereignisse, übers Wetter. Immer aber muß der Verkäufer, der, wie man Sieht, ein guter praktischer Psychologe sein soll, trachten, den Kaufprozeß arfolgreich zu Ende zu führen. Er darf in Gegenwart des Kunden nie ermüden, er muß die Überzeugung seiner Persönlichkeit haben, über- reden können, nicht aufdringlich werden. Wie Ingenieur Spitz aus- führt, bedarf der reisende Verkäufer noch ganz besonderer Eigen- schaften. Er hat die richtigen Kunden auszuspüren, das wirkungs- volle »Entree« durch die geschickte Art seines Ein- und Auftretens zu ermöglichen, die Verhandlungen mit Überzeugung von der Güte seiner Waren zu führen, sich als ein sattelfester Debatter zu erweisen, der auf alle Einwände höflich, aber entschieden zu antworten weiß, und unter allen Umständen zu einem positiven Geschäfte zu ge- langen. Nicht bloß Waren- und Ortskenntnisse, sondern auch Be- darfs- und Menschenkenntnis sind einem tüchtigen Reisenden von- nöten. In weiterer Folge ergibt sich die Aufgabe, einmal gewonnene Kunden auch zu erhalten. Es gilt, ihr Interesse an der Firma und deren Waren stets rege zu machen, indem man ihnen Neu- heiten schickt usf. Das weitaus beste Mittel, sich einen Stock von Kunden zu sichern, ist aber, sie schon beim ersten Kaufe möglichst zufriedenzustellen, nicht »Schund« »billig« abgeben oder sonstwie unreell — und gleichzeitig unklug — vorgehen. Der Verkäufer muß sich immer im Dienste der Kunden fühlen, der Servicegedanke muß ihn beherrschen wie die gutgeschulten Salesmen (Verkäufer) in Amerika. Mit Recht unterhalten größere Kaufgeschäfte, namentlich die Warenhäuser, in Amerika eigene Service clercs, d. h. Beamte, welche die Angestellten auf ihre Dienstesqualität hin zu überwachen haben. Um auch in Europa — wo noch vielfach eine andere, d. h. irrationelle Mentalität der Verkäufer anzutreffen ist — jenen Service-

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