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Verkaufslehren. 
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folgen und darf sich durch eine erste Zurückweisung 
"t entmutigen lassen zu einem zweiten Versuche. 
' i d i g muß er dem Bedarfe nachspüren, ihn zu 
ken versuchen und im übrigen am rechten Platze 
rechten Ton und das rechte Wort anzuwenden ver- 
en. Das verlangt Menschenkenntnis. Der 
käufer muß neben dem Berufsmenschen ein voll 
ster Umgangsmensch sein. Er muß sich der beson- 
;n Persönlichkeit des Kunden anzupassen verstehen, 
ist im Ladenhandel, bei dem der Verkäufer den 
fer vor sich sieht, ihn beobachten kann, leichter als 
n Versandhandel. Der Ladenverkäufer soll sich 
Kunden genau ansehen, um nach dem Resultat 
er Beobachtung sein Verhalten einrichten zu können, 
-;pielsweise ob der Kunde überredet oder überzeugt 
i will. Ein berliner Warenhaus hat für sein Ver- 
fspersonal Anweisungen erlassen, die seiner Be- 
chtung eine bestimmte Richtung und entsprechende 
Schriften für sein Verhalten geben wollen.*) Darin 
•den beschrieben und unterschieden: der gutmütige, 
entschlossene, der nicht sachverständige, der un- 
schlossene, der sachverständige, der kritisch ver- 
igte, der eingebildete, der nach kleinen Vorteilen 
chende, der ängstliche und der Gelegenheits-Käufer. 
Beim Versandhandel ist es, wie gesagt, schwieriger, 
Kundenpersönlichkeit zu berücksichtigen. Anhalts- 
ikte können höchstens die Korrespondenz und Aus- 
-“ifte geben, wenn nicht durch Vertreter persönliche 
tiehungen angeknüpft werden. — Zweckmäßig ist es 
ner, die Bekanntschaft des Kunden zu suchen 
;r gar freundschaftliche Beziehungen zu ihm aufzu- 
imen. Durch allerlei kleine Mittelchen, Aufmerk- 
nkeiten, Geschenke und dergleichen kann der Ver- 
fer ihm näher kommen. Bei der Anknüpfung neuer 
Ziehungen sind gute Empfehlungen wertvoll. 
*) Anm. Mitgeteilt in der „Zeitschrift für Handelswissen- 
ift und Handelspraxis“. Jahrgang 1916, Heft 3, Seite 63 ff. 
r Securius, Handelsbetriebslehre. 
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