gende sechs Sätze über die Schaffung geschäftlich fruchtbarer 
Einstellungen beim Verkaufsgespräch ableiten. 
1. Erfolgreich sind Voraussetzungsfragen, d. h. hier solche, die 
einen Auftrag voraussetzen, z. B. „Welche von den (zur Dis- 
kussion stehenden oder der Besichtigung ausgesetzten) Waren 
darf ich für Sie notieren?“ 2. Günstig sind auch Disjunktions- 
fragen wie folgende: „Darf ich Ihnen die Ware a oder die Ware 
b geben (schicken)?“ 3. Auch Erwartungsfragen sind wirksam, 
zZ. B.: „Darf ich Ihnen diese Ware nicht einpacken lassen?“ 
4. Vorteilhaft sind auch Fragen, die zwar keine Erwartung einer 
bestimmten Antwort einschließen, aber nur mit ja oder nein be- 
antwortet werden können, da im allgemeinen die Antwort ja 
näher liegt als die Antwort nein. Beispiel: „Darf ich Ihnen diese 
Ware zuschicken?“ 5, Ungünstiger sind Disjunktionsfragen wie 
die: „Darf ich Ihnen diese Ware geben oder wollen Sie darauf 
verzichten?“ 6. Am verfehltesten ist es natürlich, wenn man 
solche Fragen überhaupt nicht stellt, sondern z. B. nur über die 
Ware selbst redet und die Kaufinitiative ganz dem Publikum 
überläßt. Bei der Beurteilung dieser sechs Sätze muß man sich 
natürlich darüber klar sein, daß sie ebenso wie die entsprechen- 
den Regeln im vorigen Abschnitt nur durchschnittlich gelten 
und den individuellen Verhaltungsweisen der verschiedenen Per- 
sönlichkeiten Spielraum lassen. Auch wird der Erfolg jeder Ein- 
stellung, die durch einen Menschen bewußt beabsichtigt wird, 
natürlich wie bekannt durch imponierendes Wesen desselben 
gefördert. 
Schließlich sei noch erwähnt, daß die Reklame, wenn sie 
optimalen Assoziationswert haben soll, auch soweit als mög- 
lich den nationalen Verschiedenheiten des Publikums gerecht 
werden muß. Die marktschreierische aufdringliche Reklame 
der Amerikaner wirkt bei. uns leicht abstoßend. Leider 
liegen exaktere Untersuchungen über die Wirkung ein und des- 
selben Reklamemittels bei verschiedenen Völkern noch kaum 
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