gende sechs Sätze über die Schaffung geschäftlich fruchtbarer
Einstellungen beim Verkaufsgespräch ableiten.
1. Erfolgreich sind Voraussetzungsfragen, d. h. hier solche, die
einen Auftrag voraussetzen, z. B. „Welche von den (zur Diskussion
 stehenden oder der Besichtigung ausgesetzten) Waren
darf ich für Sie notieren?“ 2. Günstig sind auch Disjunktionsfragen
 wie folgende: „Darf ich Ihnen die Ware a oder die Ware
b geben (schicken)?“ 3. Auch Erwartungsfragen sind wirksam,
zZ. B.: „Darf ich Ihnen diese Ware nicht einpacken lassen?“
4. Vorteilhaft sind auch Fragen, die zwar keine Erwartung einer
bestimmten Antwort einschließen, aber nur mit ja oder nein beantwortet
 werden können, da im allgemeinen die Antwort ja
näher liegt als die Antwort nein. Beispiel: „Darf ich Ihnen diese
Ware zuschicken?“ 5, Ungünstiger sind Disjunktionsfragen wie
die: „Darf ich Ihnen diese Ware geben oder wollen Sie darauf
verzichten?“ 6. Am verfehltesten ist es natürlich, wenn man
solche Fragen überhaupt nicht stellt, sondern z. B. nur über die
Ware selbst redet und die Kaufinitiative ganz dem Publikum
überläßt. Bei der Beurteilung dieser sechs Sätze muß man sich
natürlich darüber klar sein, daß sie ebenso wie die entsprechenden
 Regeln im vorigen Abschnitt nur durchschnittlich gelten
und den individuellen Verhaltungsweisen der verschiedenen Persönlichkeiten
 Spielraum lassen. Auch wird der Erfolg jeder Einstellung,
 die durch einen Menschen bewußt beabsichtigt wird,
natürlich wie bekannt durch imponierendes Wesen desselben
gefördert.
Schließlich sei noch erwähnt, daß die Reklame, wenn sie
optimalen Assoziationswert haben soll, auch soweit als möglich
 den nationalen Verschiedenheiten des Publikums gerecht
werden muß. Die marktschreierische aufdringliche Reklame
der Amerikaner wirkt bei. uns leicht abstoßend. Leider
liegen exaktere Untersuchungen über die Wirkung ein und desselben
 Reklamemittels bei verschiedenen Völkern noch kaum
Ü5

3: