70  Die  Menschen  im  Betrieb.

Leistung  hat.  Doch  wird  es  in  den  meisten  Fällen  sehr  schwierig  sein,  diesen  Wert
festzustellen,  da  für  gewöhnlich  der  Markt  über  den  Absatz  der  Leistung  und  den
zu  erzielenden  Erlös  entscheidet.  Es  kommt  hinzu,  daß  nur  in  wenigen  Fällen
sich  der  Anteil  dieser  oder  jener  Arbeit  am  Gesamterfolg  genau  feststellen  läßt.
Immerhin  ist  der  Unternehmer  bestrebt,  soweit  dies  eben  möglich  ist,  das  Entgelt
und  die  Leistung  aufeinander  abzustimmen.  Die  Unterscheidung  der  kaufmännischen ­
  Arbeit  in  Grund-  und  Nebenarbeit  und  die  Übertragung  der  einzelnen
Teile  auf  die  verschiedenen  Typen  der  Angestellten  lassen  eine  Verwirklichung
dieses  Grundsatzes  bis  zu  einem  gewissen  Grade  zu.
Im  Handelsbetrieb  stehen  am  unmittelbaren  Eingang  zum  Gewinn-  und  Verlustkonto, ­
  wie  wir  gesehen  haben,  der  Einkäufer  und  der  Verkäufer,  sofern  eben
der  Unternehmer  deren  Tätigkeiten  nicht  selbst  ausübt.  Von  dem  geschickten
Einkäufer  hängt  nicht  nur  die  Möglichkeit  eines  günstigen  Verkaufes,  sondern
dieser  vielleicht  überhaupt  ab.  Die  Entgelte  für  einen  tüchtigen  Einkäufer  machen
sich  daher  leicht  bezahlt;  wir  sehen  auch,  daß  in  vielen  Handelsbetrieben,  insbesondere ­
  wo  der  Einkauf  die  erwähnte  Rolle  für  den  Verkauf  spielt,  die  Einkäufer ­
  neben  einem  entsprechend  hohen  Gehalt  vielfach  noch  am  Gewinn  (des
Gesamtbetriebes  oder  einzelner  Abteilungen  im  Warenhaus)  beteiligt  sind.  Sie
stehen  in  der  Stufenleiter  des  Gehaltes  der  kaufmännischen  Angestellten  an  erster
Stelle  und  sind  gewöhnlich  noch  mit  anderen  Aufgaben  (der  Betriebsleitung)  betraut ­
  (vgl.  C);  sie  sind  zugleich  diejenigen,  die  für  den  Betrieb  die  Gefahr  bedeuten, ­
  daß  sie  sich  eines  Tages  selbständig  machen  und  zum  Wettbewerber
ihres  jetzigen  Betriebes  werden  (Konkurrenzklausel;  vgl.  B  II).
Im  Industriebetrieb  liegen  die  Verhältnisse  insofern  etwas  anders,  als  der  Wert  der  in  das
Erzeugnis  gehenden  Rohstoffe  einen  nicht  so  hohen  Anteil  am  Gesamtwert  darstellt  wie  beim
Handel.  Für  den  Industriebetrieb  ist  neben  dem  Rohstoff  die  Verarbeitung  von  wesentlicher
Bedeutung,  so  daß  die  Vorteile  eines  günstigen  Einkaufs  sich  nicht  so  stark  auswirken.  Es
kommt  hinzu,  daß  oft  Meinungsverschiedenheiten  über  die  Güte,  den  Preis  oder  die  Lieferfrist
der  benötigten  Werkstoffe  und  Einrichtungen  zwischen  dem  Ingenieur  oder  dem  Betriebsleiter
und  dem  Kaufmann  entstehen.  Das  beim  Techniker  vorherrschende  Streben  nach  Höohstund
  Musterleistungen  geht  oft  auf  Kosten  der  Billigkeit  oder  Preiswürdigkeit.  Güte  und
schnelle  Lieferzeiten  erscheinen  dabei  vielfach  wichtiger  als  die  Kosten.  Je  nach  dem  Anteil
der  Stoff-  und  Bearbeitungskosten  ist  allerdings  auch  die  Einstellung  der  Leitung  zu  diesen
Fragen  verschieden;  bei  hohem  Materialwert  wird  man  mehr  Wert  auf  preiswürdigen  Einkauf
legen  als  bei  geringem.  Im  ganzen  jedoch  hat  in  Industriebetrieben  der  Einkäufer  nicht  die
überragende  Stellung  wie  im  Handel,  so  daß  unter  der  Leitung  eines  oder  weniger  gutbezahlter
Einkaufschefs  meist  viele  Personen  in  untergeordneter  Stellung  und  mit  geringerer  Bezahlung
tätig  sind.
Ähnlich  liegen  die  Dinge  beim  Verkauf;  insbesondere  im  offenen  Ladengeschäft ­
  kommt  es  wesentlich  auf  die  Tüchtigkeit  des  Verkäufers  an,  dessen  Tätigkeit ­
  daher  unmittelbar  gewinnbringend  ist.  Um  die  Verkaufsverhandlungen  mit
den  Kunden  günstig  für  den  Betrieb  zu  gestalten,  ist  nicht  nur  richtige  Auswahl
der  Verkäufer  vonnöten,  sondern  auch  eine  bevorzugte  Bezahlung  der  für  den
Verkauf  in  erster  Linie  verantwortlichen  Personen  üblich.  Auch  hier  bietet  die
Gewinnbeteiligung  die  Möglichkeit,  die  Leistungen  dieser  Angestellten  zu  steigern
und  dadurch  den  Umsatz  für  den  Wirtschaftsbetrieb  zu  erhöhen.  Besonders  im
Großhandel  ist  diese  Art  der  Entlohnung  entwickelt,  indem  gewöhnlich  der  Vertreter, ­
  der  Reisende  oder  der  Agent  neben  dem  Ersatz  ihrer  Auslagen  eine  besondere ­
  Vergütung  (Provision)  vom  Bruttoerlös  ihrer  Verkäufe  beziehen.  Als
leistungsfähig  bekannte  Reisende,  die  Erfolge  bereits  nachweisen  können,  lassen
sich  allerdings  nur  selten  auf  eine  reine  Provisionsentlohnung  ein;  in  den  verschiedensten ­
  Formen  wird  ihnen  ein  festes  Gehalt  gewährt,  das  durch  eine  unterschiedlich ­
  gestaltete  Leistungsprämie  auf  Grund  der  wirklichen  Verkaufserlöse
erhöht  wird.  Vorstehendes  gilt  ebenso,  wenn  die  Fabrik  dazu  übergeht,  durch
Vertreter  oder  Agenten  den  Absatz  der  eigenen  Erzeugnisse  zu  besorgen.