angefertigt. Der erste Waschzettel leitete den Wert des Buches 
lediglich‘ aus dem Ausspruch eines berühmten Schriftstellers 
(Thomas Mann) ab, der das Buch besprochen hatte. Der zweite 
Waschzettel bestand ausschließlich aus. dem Urteil einer ange- 
sehenen Zeitung. Der dritte enthielt ausschließlich eine Text- 
probe, der vierte nur eine kurze Inhaltsangabe, der fünfte hob 
nur das Problem des Romans hervor, der sechste gab nur eine 
Einführung in den Roman mit Hilfe dieses Berichts über andere 
Werke des Verfassers, der siebente appellierte ausschließlich an 
die literarisch Gebildeten. Der achte hob nur die schöne Aus- 
stattung des Buches hervor. 
In Wirklichkeit enthält natürlich jeder Waschzettel den Na- 
men des Verfassers und den Titel des Buches. Bei den in Rede 
stehenden Experimenten blieb aber beides weg, weil lediglich. die 
Wirkung der einzelnen acht Momente untersucht werden sollte. 
Alle diese Momente sind natürlich als mögliche Kaufmotive an- 
zusehen, Daß in Wirklichkeit nur selten mit der Betonung eines 
einzelnen. möglichen Kaufmotives operiert wird, steht der Ver- 
suchsanordnung, durch die ja gerade die Wirkung der einzel- 
nen Faktoren geprüft werden sollte, nicht entgegen. 
Jeder der acht Waschzettel war auf einem besonderen Blatt 
mit Maschinenschrift geschrieben. Die durchweg gebildeten 
25 Versuchspersonen, die alle Interesse an schöner Literatur 
hatten und über das Wesen des buchhändlerischen Waschzettels 
orientiert waren, das Buch von Ponten aber nicht kannten, .be- 
kamen folgende Instruktion: „Sie erhalten acht Waschzettel über 
ein und denselben Roman. Titel des Buches und Name des Au- 
tors werden Ihnen nicht bekanntgegeben. Die acht Waschzettel 
sind alle nach verschiedenen Gesichtspunkten angelegt. Sie sollen 
nun diese acht Waschzettel gut durchlesen; die Zeit spielt bei 
diesem Versuch gar keine Rolle. Dann sollen Sie mir angeben, 
durch welchen Waschzettel Sie sich am ehesten zum Kauf des 
Buches veranlaßt fühlen würden. Sie sollen dann ferner eine 
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