Bauern kennenlernte, die nie eine Zeitung lasen und sich im 
Wirtshaus fast nur über Feld- und Weinbau und Dorfklatsch 
unterhielten. 
Reklamen, die eine Wirkung auf eine Vielheit von Menschen 
erstreben, können nun natürlich nicht allen Individualitäten zu- 
gleich gerecht werden. Man kann aber bei ihnen die Tatsache 
der angeborenen individuellen Differenzen berücksichtigen, wenn 
man sich nicht auf eine einzige Art von Reklame beschränkt und 
insbesondere die Bildreklame nicht überschätzt. Die angedeute- 
ten erworbenen Unterschiede verbieten es auch völlig, in manchen 
Kreisen nur mit der Zeitung zu operieren. Kleine Bauern, die 
keine Zeitung lesen, wird man durch Agenten bearbeiten lassen, 
die am. besten natürlich nach der Ernte und im Winter erschei- 
nen, wo der Bauer Geld hat und durch seine landwirtschaftlichen 
Geschäfte nicht sehr in Anspruch genommen ist. Auch die 
schlechten Optiker sind der mündlichen Bearbeitung im all- 
gemeinen zugänglicher als der optischen Reklame. 
Im übrigen hat man bei dem Verkaufsgespräch und überhaupt 
dem Reklamegespräch, das sich ja auch auf die Werbung um 
Dienste beziehen kann, die allerbeste Gelegenheit, den indivi- 
duellen Eigenschaften der Persönlichkeit gerecht zu werden. 
Dieses Gespräch muß sich nicht nur je nach dem Objekt der 
Reklame, sondern. auch je nach der Persönlichkeit, die es zu be- 
arbeiten gilt, verschieden gestalten und es vollzieht sich natür- 
lich am leichtesten, wenn derjenige, der es führt, seinen Partner 
genau kennt. Denn es knüpft, um die gewollte Einstellung zu 
erzielen, mit Vorteil an die Persönlichkeit desselben an. Den 
einen packt man besser bei seinem Selbstbewußtsein, den. andern 
bei seiner Gewinnsucht, den dritten bei seiner Sparsamkeit, den 
vierten bei seiner Eitelkeit an usw. In den meisten Fällen ist 
freilich ein systematisches Studium der zu bearbeitenden Per- 
sonen nicht möglich, in andern ist es innerhalb gewisser Grenzen 
nötig. Ein Verleger z. B., der Autoren sucht, sollte die für sein 
"a 
a