Die organisatorische Auswahl. 
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nigen Grund der Ablehnung, da dem Zeugnis nur begrenzter Wert für die Beurtei 
lung der späteren Berufstauglichkeit zuzumessen ist 1 . 
Daraus ergibt sich zwangsläufig der Wunsch nach weiteren Auslesemitteln, als welche be 
sonders die Einreichung von Fragebogen und Lebensläufen üblich ist. Allgemein enthalten sie 
Angaben über Familienstand, Erziehung, berufliche und soziale Lage, Neigungen und Betriebs 
beziehungen; werden sie verbunden mit einer persönlichen Fühlungnahme, so ist ein relativ 
weitgehendes Eingehen in die Lebens- und Befähigungsverhältnisse denkbar. Bei der Auswahl 
von angelernten und Facharbeitern tritt die Vorauslese auf Grund der Schulzeugnisse natur 
gemäß zurück; sie wird ersetzt durch Arbeitszeugnisse, Auskünfte, Bekanntschaften, Beziehun 
gen und Befürwortungen. Die Heranziehung selbst erfolgt, wie schon bemerkt,—sofern nicht 
genügend Bewerbungen vorliegen — auf dem Wege der Werbung, zumeist durch Zeitungs 
oder Zeitschriftenanzeigen oder sonstige Bekanntmachungen. Je nach den gesuchten Fähig 
keiten ist auch eine Auswahl des Blattes notwendig; hochstehende und bestleistungsfähige 
Personen werden durch die große Tages-, Handels- und Fachpresse herangezogen, unter Um 
ständen, sofern sie bekannt sind, auch unmittelbar oder mittelbar zur Angabe eines Angebots 
aufgefordert; für Durohschnittsposten dagegen sind örtliche Blätter und solche der großen 
Angestellten- und Arbeiterverbände oder Stellennachweise und Berufsberatungsämter ge 
eigneter. 
Besondere Kenntnisse im eigenen Geschäftszweig sind durchaus nicht immer erheblich; in 
Amerika ist es üblich, beispielsweise die Bankangestellten für die verschiedenen Abteilungen 
aus ähnlichen, aber möglichst intensiveren Betrieben auszuwählen, zum Beispiel für die 
Akkreditivabteilung aus dem Speditionsgewerbe (Dokumente!), für den Postein- und -ausgang 
aus der Postverwaltung, für das Effektenbüro von der Börse, für die statistische Abteilung 
aus Eisenbahnverkehrsbüros, für die Kreditabteilung aus Auskunfteien, während für besondere 
Spraohkenntnisse die Universitäten bevorzugt werden 1 2 . 
Ähnlich wird auch die Vorauslese der Materialien gehandhaht. Durch 
Schaffung eines Bezugsquellenverzeichnisses wird eine erste Auswahl getroffen, 
die stetig ergänzt und überprüft wird an Hand von Preis- undWarenverzeichnis- 
sen sowie Veröffentlichungen in Fach- und Handelszeitungen. Einmalige und 
regelmäßige Nachfragen füllen die Unterlagen auf, ständige Vergleiche mit frühe 
ren Lieferungen und Gegenüberstellungen gleichartiger Erzeugnisse sichten und 
sondern weiter aus. Die allgemeinen Normen bilden hier eine wertvolle Unter 
stützung. 
Bei der Auswahl der Kunden, die nach der Art des Erzeugnisses oder der 
Dienstleistung besonders unterschiedlich ist, kennzeichnet sich die Vorauslese 
am schärfsten als positive Auswahl durch die Werbung; diese ist jedoch bestimmt 
durch die Bedingungen des Marktes: für Massenerzeugnisse muß sie anders sein 
als für einzelne Stücke, für Verbrauchsgüter anders als für Produktionsmittel, im 
Kleinverkauf anders als bei Absatz im großen, für Kreditgeschäfte anders als für 
Barverkäufe. Ein eindrucksvolles organisatorisches Merkmal der positiven Aus 
wahl des Kunden ist die Marke, die sich 1— unter gesetzlichem Schutz — mehr 
und mehr durchsetzt und durch ihre Neigung zur weitgehenden Wandlung des 
Marktes ein unmittelbarer Organisationsfaktor geworden ist 3 . 
Die Wahl der zu bearbeitenden Personenkreise und der einzelnen Hilfsmittel und Verfahren 
ist wesentlich nicht nur für den Werbeerfolg selbst, sondern auch für den organisatorischen 
Aufbau des Wirtschaftsbetriebes. Neben der fortlaufenden Werbearbeit werden von Zeit zu 
Zeit Werbefeldzüge veranstaltet, die als geschlossene Angriffe auf einzelne Orte oder Ortsteile 
gelten oder auch für die Gemütsbewegungen aller erfaßten Personen wirken sollen. Da das 
Verhalten des einzelnen in bezug auf die Werbeverfahren verschieden ist — nach Alter, Ge 
schlecht, Charakter, Gemütszustand, Körperverfassung, Tages- und Jahreszeit u. a. —, außer 
dem auch die Beizwirkung der einzelnen Werbemittel —■ Anzeige, Anschlag, Schaufenster, 
1 Sehr eingehende rechnerische Kontrollen des Instituts für Jugendkunde, Bremen, die 
allerdings hinsichtlich der Kontrollmethoden niemals voll befriedigen können, ergaben im 
Durchschnitt etwa 49% Übereinstimmung zwischen Schul- und Berufsfähigkeiten. Siehe 
RKW-Veröff. Nr. 87, S. 213 u. 243. 
2 Klingel: S. 18. 
3 Siehe z. B. Brüggl: Der Einfluß des Markenartikels auf die Funktionen des Handels. — 
Bergler: Der Markenartikel.