Gebiet in Frage kommenden Personen möglichst genau kennen.
So sollte ein wissenschaftlicher Verleger über den für ihn in Betracht
 kommenden Kreis der Hochschuldozenten und ihre für
ihn geschäftlich wichtigen Eigenschaften genau buchführen, wie
ja auch Verleger mit Recht genau feststellen lassen, welche Zeitungen
 und Zeitschriften ihre Bücher gut, kurz oder gar nicht
besprechen. Auch beim Reklamegespräch (Verkaufsgespräch)
sind natürlich die oben erläuterten Prinzipien des Aufmerksamkeits-,
 des Gedächtniswertes usw. maßgebend. Doch ist hier der
sonst seltene Fall der sofortigen Wirkung durch unmittelbare
Aufträge häufig und jedenfalls kräftig anzustreben. Die Schwankungen
 der Persönlichkeiten und Interessen und die Tatsache
der momentanen Persönlichkeit verlangen gebieterisch, daß man
hier gleich möglichst viele Aufträge mitnimmt und ja nicht
auf spätere schriftliche Wünsche des Publikums rechnet. Auch
der Buchhändler, der Vorträge über Autoren halten läßt, deren
Werke er verkaufen will, sollte sein Geschäft möglichst schon im
Vestibül des Vortragshauses machen. Lehrbücher und Werke,
die von Hochschulprofessoren empfohlen werden oder gar in
Seminarübungen gebraucht werden, sollten nicht nur in wissenschaftlichem
 Interesse, sondern auch in rein geschäftlichem am
Anfang des Semesters, wo die wissenschaftliche Einstellung
der Studenten am stärksten zu sein pflegt, in den Schaufenstern
der Buchläden ausgestellt sein und zur Verfügung der Käufer
stehen.
Sehr wichtig ist es endlich für den Assoziationswert des Verkaufsgesprächs,
 daß der Geschäftsmann sich der großen Bedeutung
 der Suggestivfragen bewußt sei, von denen wir im letzten
Abschnitt ausführlich handelten. Wenn die Ansichten der Menschen
 so sehr von den Fragen abhängen, die wir an sie richten,
so müssen auch ihre Kaufwünsche durch Fragen geleitet werden
können, Unter richtiger Verwendung der oben mitgeteilten sechs
Regeln zur Vermeidung gewisser Einstellungen können wir fol-4


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