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rasch als möglich zu erkennen hat, verschieden zu behandeln sind,
lie schwer und die leicht entschlossenen Käufer, die langsamen,
umständlichen Käufer, die schweigsamen und die gesprächigen, die
laienhaften und die (oft nur scheinbar) sachkundigen Käufer usf.
Z. B. wird auch der schweigsame Kunde zum Reden zu bringen
sein, etwa dadurch, daß er die vorgezeigten Muster verschieden
nahe zu sich legt, verschieden lange besieht: er redet mit den
Augen. Mit dem redseligen Kunden unterhält man sich über seine
Familienverhältnisse oder über seinen Beruf, über Tagesereignisse,
übers Wetter. Immer aber muß der Verkäufer, der, wie man Sieht,
ein guter praktischer Psychologe sein soll, trachten, den Kaufprozeß
arfolgreich zu Ende zu führen. Er darf in Gegenwart des Kunden nie
ermüden, er muß die Überzeugung seiner Persönlichkeit haben, überreden
 können, nicht aufdringlich werden. Wie Ingenieur Spitz ausführt,
 bedarf der reisende Verkäufer noch ganz besonderer Eigenschaften.
 Er hat die richtigen Kunden auszuspüren, das wirkungsvolle
 »Entree« durch die geschickte Art seines Ein- und Auftretens
zu ermöglichen, die Verhandlungen mit Überzeugung von der Güte
seiner Waren zu führen, sich als ein sattelfester Debatter zu erweisen,
der auf alle Einwände höflich, aber entschieden zu antworten weiß,
und unter allen Umständen zu einem positiven Geschäfte zu gelangen.
 Nicht bloß Waren- und Ortskenntnisse, sondern auch Bedarfs-
 und Menschenkenntnis sind einem tüchtigen Reisenden vonnöten.

In weiterer Folge ergibt sich die Aufgabe, einmal gewonnene
Kunden auch zu erhalten. Es gilt, ihr Interesse an der Firma
und deren Waren stets rege zu machen, indem man ihnen Neuheiten
 schickt usf. Das weitaus beste Mittel, sich einen Stock
von Kunden zu sichern, ist aber, sie schon beim ersten Kaufe
möglichst zufriedenzustellen, nicht »Schund« »billig« abgeben
oder sonstwie unreell — und gleichzeitig unklug — vorgehen. Der
Verkäufer muß sich immer im Dienste der Kunden fühlen, der
Servicegedanke muß ihn beherrschen wie die gutgeschulten Salesmen
(Verkäufer) in Amerika. Mit Recht unterhalten größere Kaufgeschäfte,
namentlich die Warenhäuser, in Amerika eigene Service clercs,
d. h. Beamte, welche die Angestellten auf ihre Dienstesqualität hin
zu überwachen haben.
Um auch in Europa — wo noch vielfach eine andere, d. h.
irrationelle Mentalität der Verkäufer anzutreffen ist — jenen Service-