J4 
sein — von den vier Millionen Büchern des »British Museum« kann 
jedes in fünf Minuten hervorgeholt werden. Doch überschätze man 
den Wert der Ablage nicht: Abhilfe gegen Unordnung schafft nicht 
lie beste Ablage, auch nicht eine »Wo ist es?-Abteilung«, ein 
Fehlerkorrigiersystem, sondern nur tüchtige Menschen. 
Wir gelangen nunmehr zu einer der wichtigsten wirtschafts- 
psychologischen Maßregeln im Vertriebe: zur »Verkaufskunst« 
der »Kundenwerbungslehre«, Die amerikanischen Universitäten 
lehren diese Disziplinen in mehreren ausführlichen Kollegien; große 
Betriebe Amerikas, auch schon in Deutschland und Österreich, 
naben ihre eigenen Verkäuferschulen; neben der persönlichen 
Rolle, die der Verkäufer — im Geschäfte oder als Reisender — 
zu spielen hat, kommt neuerdings die sachliche Frage der Kunden- 
werbung, die Werbekunst, die Werbewissenschaft (Reklame), 
zu immer größerer Bedeutung. 
Kundenwerbung, Verkäuferschulung. 
Die Hauptgesichtspunkte, die bei der Kundenwerbungslehre 
in Betracht kommen, sind, was nach vielerlei Schriften und Vor- 
lIrägen (des Ingenieurs Spitz, des Professors Schigut u. a., gehalten 
im Wiener »Amerikaausschusse«) etwa folgende. Der Verkäufer 
muß dafür sorgen, daß ehebaldigst zwischen ihm und den Kunden 
die sogenannte »Kaufatmosphäre« geschaffen werde, er muß dem 
Käufer die Überzeugung beibringen können, daß sein Kauf für ihn 
von Nutzen ist, daß die vorgelegte Ware in Qualität und Preis 
seinen Wünschen voll entspreche. Der Verkäufer darf nicht egoistisch 
Geld erraffen wollen, ein Stück um möglichst hohen Preis an .den 
Mann bringen wollen. Er soll den Gegenstand, wenn irgend möglich, 
im Gebrauch zeigen, denn Bewegung interessiert immer, besonders 
bei Argwohn. Amerikanische, neuerdings auch deutsche Firmen der 
Schwer- und Maschinenindustrie statten ihre Reisenden nicht mehr 
mit toten Diagrammen und Beschreibungen aus, sondern mit einem 
Taschenkinoapparat, der die Maschinen in Tätigkeit vorführt. Zögert 
oder mißtraut der Kunde, so wird der Verkäufer zunächst eine 
‚Parallelität der Gedankenreihe« beider Personen (z. B. dadurch, daß 
er selbst einige Fehler zugibt) hervorrufen, um daran anknüpfend 
mit der Zeit doch die Zustimmung des Kunden zum Kaufe zu 
erzielen. Die Fachleute schildern dann recht ergötzlich, wie die 
einzelnen Kunden je nach ihrem Charakter, den der Verkäufer so