Die  organisatorische  Auswahl.

123

nigen  Grund  der  Ablehnung,  da  dem  Zeugnis  nur  begrenzter  Wert  für  die  Beurteilung ­
  der  späteren  Berufstauglichkeit  zuzumessen  ist 1 .
Daraus  ergibt  sich  zwangsläufig  der  Wunsch  nach  weiteren  Auslesemitteln,  als  welche  besonders ­
  die  Einreichung  von  Fragebogen  und  Lebensläufen  üblich  ist.  Allgemein  enthalten  sie
Angaben  über  Familienstand,  Erziehung,  berufliche  und  soziale  Lage,  Neigungen  und  Betriebsbeziehungen; ­
  werden  sie  verbunden  mit  einer  persönlichen  Fühlungnahme,  so  ist  ein  relativ
weitgehendes  Eingehen  in  die  Lebens-  und  Befähigungsverhältnisse  denkbar.  Bei  der  Auswahl
von  angelernten  und  Facharbeitern  tritt  die  Vorauslese  auf  Grund  der  Schulzeugnisse  naturgemäß ­
  zurück;  sie  wird  ersetzt  durch  Arbeitszeugnisse,  Auskünfte,  Bekanntschaften,  Beziehungen ­
  und  Befürwortungen.  Die  Heranziehung  selbst  erfolgt,  wie  schon  bemerkt,—sofern  nicht
genügend  Bewerbungen  vorliegen  —  auf  dem  Wege  der  Werbung,  zumeist  durch  Zeitungsoder ­
  Zeitschriftenanzeigen  oder  sonstige  Bekanntmachungen.  Je  nach  den  gesuchten  Fähigkeiten ­
  ist  auch  eine  Auswahl  des  Blattes  notwendig;  hochstehende  und  bestleistungsfähige
Personen  werden  durch  die  große  Tages-,  Handels-  und  Fachpresse  herangezogen,  unter  Umständen, ­
  sofern  sie  bekannt  sind,  auch  unmittelbar  oder  mittelbar  zur  Angabe  eines  Angebots
aufgefordert;  für  Durohschnittsposten  dagegen  sind  örtliche  Blätter  und  solche  der  großen
Angestellten-  und  Arbeiterverbände  oder  Stellennachweise  und  Berufsberatungsämter  geeigneter. ­

Besondere  Kenntnisse  im  eigenen  Geschäftszweig  sind  durchaus  nicht  immer  erheblich;  in
Amerika  ist  es  üblich,  beispielsweise  die  Bankangestellten  für  die  verschiedenen  Abteilungen
aus  ähnlichen,  aber  möglichst  intensiveren  Betrieben  auszuwählen,  zum  Beispiel  für  die
Akkreditivabteilung  aus  dem  Speditionsgewerbe  (Dokumente!),  für  den  Postein-  und  -ausgang
aus  der  Postverwaltung,  für  das  Effektenbüro  von  der  Börse,  für  die  statistische  Abteilung
aus  Eisenbahnverkehrsbüros,  für  die  Kreditabteilung  aus  Auskunfteien,  während  für  besondere
Spraohkenntnisse  die  Universitäten  bevorzugt  werden 1  2 .
Ähnlich  wird  auch  die  Vorauslese  der  Materialien  gehandhaht.  Durch
Schaffung  eines  Bezugsquellenverzeichnisses  wird  eine  erste  Auswahl  getroffen,
die  stetig  ergänzt  und  überprüft  wird  an  Hand  von  Preis-  undWarenverzeichnissen
  sowie  Veröffentlichungen  in  Fach-  und  Handelszeitungen.  Einmalige  und
regelmäßige  Nachfragen  füllen  die  Unterlagen  auf,  ständige  Vergleiche  mit  früheren ­
  Lieferungen  und  Gegenüberstellungen  gleichartiger  Erzeugnisse  sichten  und
sondern  weiter  aus.  Die  allgemeinen  Normen  bilden  hier  eine  wertvolle  Unterstützung. ­

Bei  der  Auswahl  der  Kunden,  die  nach  der  Art  des  Erzeugnisses  oder  der
Dienstleistung  besonders  unterschiedlich  ist,  kennzeichnet  sich  die  Vorauslese
am  schärfsten  als  positive  Auswahl  durch  die  Werbung;  diese  ist  jedoch  bestimmt
durch  die  Bedingungen  des  Marktes:  für  Massenerzeugnisse  muß  sie  anders  sein
als  für  einzelne  Stücke,  für  Verbrauchsgüter  anders  als  für  Produktionsmittel,  im
Kleinverkauf  anders  als  bei  Absatz  im  großen,  für  Kreditgeschäfte  anders  als  für
Barverkäufe.  Ein  eindrucksvolles  organisatorisches  Merkmal  der  positiven  Auswahl ­
  des  Kunden  ist  die  Marke,  die  sich  1—  unter  gesetzlichem  Schutz  —  mehr
und  mehr  durchsetzt  und  durch  ihre  Neigung  zur  weitgehenden  Wandlung  des
Marktes  ein  unmittelbarer  Organisationsfaktor  geworden  ist 3 .
Die  Wahl  der  zu  bearbeitenden  Personenkreise  und  der  einzelnen  Hilfsmittel  und  Verfahren
ist  wesentlich  nicht  nur  für  den  Werbeerfolg  selbst,  sondern  auch  für  den  organisatorischen
Aufbau  des  Wirtschaftsbetriebes.  Neben  der  fortlaufenden  Werbearbeit  werden  von  Zeit  zu
Zeit  Werbefeldzüge  veranstaltet,  die  als  geschlossene  Angriffe  auf  einzelne  Orte  oder  Ortsteile
gelten  oder  auch  für  die  Gemütsbewegungen  aller  erfaßten  Personen  wirken  sollen.  Da  das
Verhalten  des  einzelnen  in  bezug  auf  die  Werbeverfahren  verschieden  ist  —  nach  Alter,  Geschlecht, ­
  Charakter,  Gemütszustand,  Körperverfassung,  Tages-  und  Jahreszeit  u.  a.  —,  außerdem ­
  auch  die  Beizwirkung  der  einzelnen  Werbemittel  —■  Anzeige,  Anschlag,  Schaufenster,

1  Sehr  eingehende  rechnerische  Kontrollen  des  Instituts  für  Jugendkunde,  Bremen,  die
allerdings  hinsichtlich  der  Kontrollmethoden  niemals  voll  befriedigen  können,  ergaben  im
Durchschnitt  etwa  49%  Übereinstimmung  zwischen  Schul-  und  Berufsfähigkeiten.  Siehe
RKW-Veröff.  Nr.  87,  S.  213  u.  243.
2  Klingel:  S.  18.
3  Siehe  z.  B.  Brüggl:  Der  Einfluß  des  Markenartikels  auf  die  Funktionen  des  Handels.  —
Bergler:  Der  Markenartikel.