70 Die Menschen im Betrieb. 
Leistung hat. Doch wird es in den meisten Fällen sehr schwierig sein, diesen Wert 
festzustellen, da für gewöhnlich der Markt über den Absatz der Leistung und den 
zu erzielenden Erlös entscheidet. Es kommt hinzu, daß nur in wenigen Fällen 
sich der Anteil dieser oder jener Arbeit am Gesamterfolg genau feststellen läßt. 
Immerhin ist der Unternehmer bestrebt, soweit dies eben möglich ist, das Entgelt 
und die Leistung aufeinander abzustimmen. Die Unterscheidung der kaufmänni 
schen Arbeit in Grund- und Nebenarbeit und die Übertragung der einzelnen 
Teile auf die verschiedenen Typen der Angestellten lassen eine Verwirklichung 
dieses Grundsatzes bis zu einem gewissen Grade zu. 
Im Handelsbetrieb stehen am unmittelbaren Eingang zum Gewinn- und Ver 
lustkonto, wie wir gesehen haben, der Einkäufer und der Verkäufer, sofern eben 
der Unternehmer deren Tätigkeiten nicht selbst ausübt. Von dem geschickten 
Einkäufer hängt nicht nur die Möglichkeit eines günstigen Verkaufes, sondern 
dieser vielleicht überhaupt ab. Die Entgelte für einen tüchtigen Einkäufer machen 
sich daher leicht bezahlt; wir sehen auch, daß in vielen Handelsbetrieben, ins 
besondere wo der Einkauf die erwähnte Rolle für den Verkauf spielt, die Ein 
käufer neben einem entsprechend hohen Gehalt vielfach noch am Gewinn (des 
Gesamtbetriebes oder einzelner Abteilungen im Warenhaus) beteiligt sind. Sie 
stehen in der Stufenleiter des Gehaltes der kaufmännischen Angestellten an erster 
Stelle und sind gewöhnlich noch mit anderen Aufgaben (der Betriebsleitung) be 
traut (vgl. C); sie sind zugleich diejenigen, die für den Betrieb die Gefahr be 
deuten, daß sie sich eines Tages selbständig machen und zum Wettbewerber 
ihres jetzigen Betriebes werden (Konkurrenzklausel; vgl. B II). 
Im Industriebetrieb liegen die Verhältnisse insofern etwas anders, als der Wert der in das 
Erzeugnis gehenden Rohstoffe einen nicht so hohen Anteil am Gesamtwert darstellt wie beim 
Handel. Für den Industriebetrieb ist neben dem Rohstoff die Verarbeitung von wesentlicher 
Bedeutung, so daß die Vorteile eines günstigen Einkaufs sich nicht so stark auswirken. Es 
kommt hinzu, daß oft Meinungsverschiedenheiten über die Güte, den Preis oder die Lieferfrist 
der benötigten Werkstoffe und Einrichtungen zwischen dem Ingenieur oder dem Betriebsleiter 
und dem Kaufmann entstehen. Das beim Techniker vorherrschende Streben nach Höohst- 
und Musterleistungen geht oft auf Kosten der Billigkeit oder Preiswürdigkeit. Güte und 
schnelle Lieferzeiten erscheinen dabei vielfach wichtiger als die Kosten. Je nach dem Anteil 
der Stoff- und Bearbeitungskosten ist allerdings auch die Einstellung der Leitung zu diesen 
Fragen verschieden; bei hohem Materialwert wird man mehr Wert auf preiswürdigen Einkauf 
legen als bei geringem. Im ganzen jedoch hat in Industriebetrieben der Einkäufer nicht die 
überragende Stellung wie im Handel, so daß unter der Leitung eines oder weniger gutbezahlter 
Einkaufschefs meist viele Personen in untergeordneter Stellung und mit geringerer Bezahlung 
tätig sind. 
Ähnlich liegen die Dinge beim Verkauf; insbesondere im offenen Ladenge 
schäft kommt es wesentlich auf die Tüchtigkeit des Verkäufers an, dessen Tätig 
keit daher unmittelbar gewinnbringend ist. Um die Verkaufsverhandlungen mit 
den Kunden günstig für den Betrieb zu gestalten, ist nicht nur richtige Auswahl 
der Verkäufer vonnöten, sondern auch eine bevorzugte Bezahlung der für den 
Verkauf in erster Linie verantwortlichen Personen üblich. Auch hier bietet die 
Gewinnbeteiligung die Möglichkeit, die Leistungen dieser Angestellten zu steigern 
und dadurch den Umsatz für den Wirtschaftsbetrieb zu erhöhen. Besonders im 
Großhandel ist diese Art der Entlohnung entwickelt, indem gewöhnlich der Ver 
treter, der Reisende oder der Agent neben dem Ersatz ihrer Auslagen eine be 
sondere Vergütung (Provision) vom Bruttoerlös ihrer Verkäufe beziehen. Als 
leistungsfähig bekannte Reisende, die Erfolge bereits nachweisen können, lassen 
sich allerdings nur selten auf eine reine Provisionsentlohnung ein; in den ver 
schiedensten Formen wird ihnen ein festes Gehalt gewährt, das durch eine unter 
schiedlich gestaltete Leistungsprämie auf Grund der wirklichen Verkaufserlöse 
erhöht wird. Vorstehendes gilt ebenso, wenn die Fabrik dazu übergeht, durch 
Vertreter oder Agenten den Absatz der eigenen Erzeugnisse zu besorgen.